Als adviseur worstel ik zo af en toe met de zakelijke invulling van het ondernemerschap. Wat kan ik bij een klant in rekening brengen, wat is redelijk voor de klant én voor mijzelf?

Dat begint al met het opstellen van een offerte. Het uurtarief is niet zozeer punt van discussie, dat staat vast en dat weet de klant ook. Maar ik wil de opdracht graag hebben dus het moet niet te duur zijn. Tegelijkertijd wil ik mezelf ook niet in de vingers snijden – ik wil immers betaald worden voor het werk dat ik er daadwerkelijk in hebt gestoken.

Uiteindelijk kom ik er wel uit, soms na goed overleg met de klant. Die begrijpt ook dat er brood op de plank moet komen. Het belangrijkste voor de meeste klanten is dat ze ook het gevoel hebben dat ze wáár voor hun geld hebben gehad.

Als ik samen met collega’s aan een offerte werk wordt het nog een slagje ingewikkelder. Ik wil hen bijvoorbeeld een rol in de opdracht geven, zodat ze zich als junior kunnen ontwikkelen. Soms gaat dat prima, maar soms dreigt de klant eigenlijk het leergeld voor die collega te betalen. Als je bij een adviesbureau werkt, met een manager en targets, zijn er bovendien nog andere belangen die meespelen: niet te zuinig inschatten die benodigde uren, zeker als de opdracht een wat onzeker traject is. Maar ook daar kom ik uiteindelijk wel uit. Het lastigste dilemma moet voor mij dan nog komen.

Het traject is bijna afgerond. Het is een grote opdracht voor een grote organisatie, en alles is tot nu toe naar tevredenheid van de klant verlopen. Ik heb mijn uren terughoudend geschreven, omdat ik niet het risico wilde lopen over het budget heen te gaan. Wat rest is een nette afronding van het traject, hooguit een paar uur werk.

Ik kijk naar m’n urenregistratie en zie dat ik veel minder uren heb geschreven dan begroot. Substantieel minder. Dat is voor mij geen goed nieuws want meestal wordt er in adviesopdrachten afgerekend “op basis van werkelijk gemaakte uren”. Minder uren is dus voor mij minder omzet, terwijl meerwerk voor eigen risico is. Daarnaast heb ik terughoudend geschreven, en in de praktijk waarschijnlijk meer tijd besteed aan deze opdracht dan op papier staat. Maar hoeveel extra uren kan ik met goed fatsoen bij de klant in rekening brengen?

Ik merk dat deze vraag onder adviseurs heel verschillend wordt beantwoord. De een rekent een beperkt aantal uren als compensatie voor het zuinig schrijven. Anderen brengen alle begrote uren in rekening met het argument dat de klant het bedrag toch al gereserveerd heeft. Om begrotingstechnische redenen is het zelfs onhandig voor de klant om dat budget niet op te maken.

Ondertussen vraag ik me af of de klant zich dit alles realiseert. En of hij het een probleem vindt. Als ondernemer neem je risico’s, en daar staat zo af en toe ook een meevaller tegenover. Je doet immers geen liefdadigheidswerk en er moet brood op de plank. Maar waar houdt het ondernemerschap op en begint het bedrog?